Kunden gewinnen

Die elektronischen Medien haben in den vergangenen Jahren zahlreiche neue Wege eröffnet, um Anbieter und Anwender von Technologien zusammenzuführen. „Content Marketing“ lautet der Oberbegriff: Die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden wird gewonnen, indem ihr Informationsbedarf analysiert und gezielt bedient wird – in ansprechender, zeitgemäßer Form.

Wenn Sie es leid sind, Interessenten hinterherzulaufen und per Kaltakquise Ihr Glück zu versuchen, ist Content Marketing die (Er-) Lösung. Wir unterstützen Sie sowohl bei der Entwicklung einer passenden Strategie als auch bei der Umsetzung der Maßnahmen.

Vier Schritte zur Kundengewinnung

Um die Gewinnung von Kunden mit Mitteln des Content Marketing anzukurbeln, ist die Umsetzung von vier Schritten erforderlich. Allerdings muss nicht alles auf einmal passieren, sondern Sie können Ihr Tempo selbst wählen – solange sie sich dann auch daran halten, denn eine konsequente Umsetzung ist mit Abstand der wichtigste Erfolgsfaktor.

1. Besucher auf die Website locken

Ihre Website ist das Mutterschiff aller Content-Marketing-Aktivitäten. Hier können Sie selbst entscheiden, was veröffentlicht wird, und das Medium ist flexibler einsetzbar als jede andere Publikationsform.

Damit die Internetpräsenz ihre größtmögliche Wirkung entfalten kann, müssen Besucher hergeführt werden. Die wichtigste Quelle dafür sind Suchmaschinen wie Google, aber auch soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter und Xing oder Offline-Marketingaktionen wie Flyer, Presseartikel, Visitenkarten und Präsentationen. Die erfolgreichsten Anreize für Besucher sind relevante Informationen, die einen persönlichen Nutzen für den Leser oder Betrachter entfalten.

2. Besucher zu Interessenten („Leads“) machen

Der Besucher einer Website ist selten sofort an einem Kauf interessiert – oder auch nur an einem Verkaufsgespräch. Wenn er über Google gekommen ist, sucht er wahrscheinlich spezifische Informationen zu einer bestimmten Fragestellung, oder er möchte sich orientieren, welche Lösungen für ein bestimmtes Problem verfügbar sind. Besucher aus anderen Quellen wollen sich vielleicht erst einmal ein Bild vom Unternehmen machen.

Dabei sollte es jedoch nicht bleiben: An dieser Stelle müssen Sie den Besuchern nützliche Informationen anbieten, damit sie im Kontakt mit Ihrem Unternehmen bleiben. Dafür eignen sich beispielsweise E-Mail-Newsletter, Whitepaper oder Webinare.

Bei besonders hochwertigen Angeboten, die kostenlos zur Verfügung gestellt werden, kann vorab die Eingabe von Kontaktdaten erfordert werden. Wenn Besucher diese Daten bereitstellen, handelt es sich oft um ernsthafte Interessenten, die anschließend gezielt angesprochen werden können.

3. Interessenten zu Kunden konvertieren

Es kann eine Stunde dauern oder mehrere Jahre, bis der Interessent tatsächlich bereit ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erwerben. Sein Leidensdruck durch das Problem, das Sie lösen, muss zunächst groß genug sein. Die Zwischenzeit sollte genutzt werden, um Vertrauen aufzubauen und nützliche Informationen zu vermitteln.

Wenn der Zeitpunkt zum Handeln gekommen ist, wird der Interessent nicht nur an Ihr Unternehmen denken, sondern Ihnen auch bereits wohlgesonnen sein. An diesem Punkt ist es wichtig, die Einleitung des Kaufprozesses für den Kunden so einfach und schmerzlos wie möglich zu gestalten.

4. Den Vorgang analysieren und verbessern

Der komplette Vorgang sollte kontinuierlich getestet, beobachtet und verbessert werden. Manchmal sind es schon Kleinigkeiten, die eine große Auswirkung auf die Resonanz haben, beispielsweise der Austausch eines Wortes in einer Überschrift. Software, die vielfach kostenlos zu haben ist, hilft bei der Analyse der Nutzeraktivitäten und bei der Bereitstellung verbesserter Angebote.

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