Studie: E-Mails zum Verkaufen besser geeignet als Social Media

E-Mail-Kontakte führen häufiger zum Kauf als Social-Media-KontakteSocial Media haben ihren Sinn in der Unternehmenskommunikation, aber für den Vertrieb eignen sie sich – bis jetzt – nur begrenzt. Dieses Ergebnis förderte eine Studie des E-Commerce-Anbieters Monetate zutage.

Das Unternehmen hatte nach eigenen Angaben Stichproben aus 100 Millionen Online-Shopping-Vorgängen im 2. Quartal 2012 ausgewertet und daraus eine Reihe von interessanten Schlüssen gezogen. Einer davon betrifft die sogenannte Konversionsrate: Während bei E-Mail-Aktionen durchschnittlich 4,25 Prozent der Nutzer zu Käufern „konvertiert“ wurden, waren es bei den Social-Media-Nutzern nur 0,59 Prozent. Das Suchmaschinenmarketing (z.B. Google Adwords) lag mit 2,49 Prozent ungefähr in der Mitte.

Durchschnittliche Bestellungen zwischen 63 und 90 Dollar

Ein besonderer Fokus der Studie lag auch auf dem „Average Order Value“, also dem durchschnittlichen Wert einer Online-Bestellung. Im Vergleich der drei Methoden lag hier die Suche vorne: Eine durchschnittliche Bestellung auf Basis von Suchmaschinenmarketing erreichte 90 Dollar. Wer per E-Mail angesprochen wurde, gab im Schnitt 83 Dollar aus, die Social-Media-Akteure 64 Dollar.

Wenn man Konversionsrate und durchschnittliches Bestellvolumen kombiniert, spricht die Studie also dafür, dass E-Mail-Marketing der effektivste Vertriebskanal ist, gefolgt vom Suchmaschinenmarketing. Social-Media-Marketing folgt abgeschlagen dahinter.

Social-Media-Shopping wird wachsen

Diese Ergebnisse sind jedoch wie immer mit der Einschränkung verbunden, dass zwischen einzelnen Märkten und Produkten große Unterschiede herrschen können. Eigene Tests, welche Vorgehensweise in der jeweiligen Situation am besten funktioniert, bleiben auf die Dauer unerlässlich. Die Studie stützt mit ihren Ergebnissen allerdings Einschätzungen vieler anderer Online-Marketing-Experten, die weiterhin auf E-Mails schwören.

Ebenfalls zu beachten ist, dass sich die Akzeptanz der Social Media als Vertriebskanal wahrscheinlich im Laufe der Zeit erhöhen wird. Wie der PR-Dienst Ragan.com schreibt, waren in den 90er Jahren noch die wenigsten Menschen bereit, überhaupt im Internet Bestellungen abzugeben, aber diese Scheu haben die meisten inzwischen abgelegt. Mit Social Media werde es voraussichtlich ähnlich sein: Irgendwann werde man sich wohl daran gewöhnen, via Facebook oder Twitter einzukaufen (z.B. durch Anzeigen oder direkt integrierte Shops).

Erst den E-Mail-Newsletter, dann eine Social-Media-Präsenz

Darüber hinaus spielen Social Media schon jetzt eine wichtige Rolle, wenn es um Imagebildung und den Aufbau von Vertrauen bei Kunden und Interessenten geht. Mindestens eine gut geführte Social-Media-Präsenz sollte daher in der Unternehmenskommunikation nicht fehlen. Der E-Mail-Newsletter allerdings erst recht nicht.

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